Банковское дело

Банковское дело

о банках, о кредитах, о процентах, о деньгах и финансах

Банковское дело

Источники определения будущего спроса

Рубрика: Производство

Исторические источники

Очевидным первым шагом при определении компонентов ба­зовых продуктов для Рациональной линии будет использование той же структуры спроса, которая применялась при проведении анализа Парето. Градация исторически сложившегося спроса на всю продукцию уже выявила ±20% товаров, которые прино­сят +80% выручки. Исходя из этого перечня, с помощью даль­нейшей экстраполяции можно составить модифицированный список продукции, который представляет собой все промыш­ленные процессы, необходимые для ее производства. На ос­новании этого команда по материалам (одно из подразделений группы по разработке Рациональной линии) несет ответствен­ность как за определение списка продукции, так и за объемы ее выпуска при разработке Рациональной линии.

Определение спроса на основании этого списка должно быть прямым и логичным. К счастью, задокументированный пе­риод истории не подлежит иным трактовкам. Продукт или был продан, или нет. И хотя удивление может вызывать количество проданной продукции определенного вида, сам факт ее про­дажи бесспорен. Однако может ли быть использован подоб­ный уровень спроса, полученный на основе анализа объемов спроса прошлых лет, для проектирования Рациональной линии? Опора на одни только исторические источники еще не может служить надежным основанием для прогнозирования будущего спроса. На объемы продаж в прошлом могли оказывать влияние разные факторы. Последующие размышления помогут в опре­делении наилучшего уровня спроса при создании Рационального производства.

Интуитивное знание

Такой тип знания относится к категории инстинктивного чувства. Подобного рода информация не может быть подкреп­лена фактами, она базируется на интуиции. Производственная группа зачастую является лучшим источником таких сведений. В процессе производства группа на основании объемов изго­тавливаемой продукции часто предсказывает тенденции уровня ее спроса, и это происходит даже до того, как ее увидят отделы маркетинга и продаж. Группа также может обнаруживать пот­ребность в запасных частях и обслуживании, что может сигна­лизировать о смещении предпочтений потребителей от одной модели к другой.

Само по себе интуитивное знание не следует использовать при прогнозировании спроса во время проектирования Рациональной линии, но и пренебрегать им тоже не стоит. Это знание может в буквальном смысле открыть глаза члену команды, не­сущему ответственность за определение объемов производства будущей линии.

В большинстве компаний, использующих систему MRP, обязанность прогнозирования ложится на группы маркетинга и продаж. Иногда эту ответственность перекладывают на про­изводственную группу, обладающую интуитивным знанием. В данном случае группа выполняет свою работу довольно лег­ко, так как кому-то надо устанавливать график производства. График, в свою очередь, требует определения уровня будуще­го спроса.

Когда производственную группу обязывают дать прогноз своей же работы, она должна опираться только на инструменты, имеющиеся в ее распоряжении, — исторический опыт и интуи­цию. К сожалению, эти инструменты обладают малыми возмож­ностями прогнозирования будущего. Производственников ред­ко вовлекают в дискуссии, ведущиеся между отделами продаж и маркетинга; они мало осведомлены о будущих маркетинго­вых программах или ожидаемых изменениях на рынке, которые в состоянии оказывать воздействие на уровень будущего спро­са. Тем не менее даже при минимуме информации производс­твенная группа может действовать с достаточной точностью. Перекладывание на нее ответственности за прогнозирование будущего спроса означает уменьшение обязанностей отделов продаж и маркетинга.

Прогноз

Прогнозы часто являются объектом многочисленных насме­шек и служат удобным оправданием недостигнутых показате­лей производительности. Истина заключается в том, что ни один прогноз не бывает точным на 100%. Если бы было возможным точно предсказывать будущее, специалисты занимались бы чем-нибудь более выгодным, чем прогнозированием продаж, напри­мер, предсказанием биржевых курсов. С появлением инструмен­тов прогнозирования и компьютерных программ моделирования, доступных производителям сегодня, наука прогнозирования, похоже, не стала точнее, чем она когда-либо была или будет.

Люди, ответственные за составление прогнозов, не ошиба­ются намеренно, и им не нравится быть объектами постоянных насмешек. Они относятся к своим задачам серьезно и делают все, что могут при помощи тех инструментов и на основании тех данных, которые имеются в распоряжении. Разрабатывая прогнозы будущего спроса на продукцию Рациональной произ­водственной линии, они обычно пользуются самой объективной из доступной информации. В отличие от производства, которое полагается исключительно на историческую и интуитивную ин­формацию, специалисты в области прогнозирования могут опе­реться на ценные эмпирические данные.

Работают обычно прогнозисты в отделах сбыта и маркетинга. Они участвуют в ключевых совещаниях по планированию, в об­суждении стратегий в отношении новых продуктов, в обсуж­дении перемен в предпочтениях потребителей и предстоящих корпоративных маркетинговых акций. В отличие от производс­тва они обладают лучшим видением будущего, знаниями о пос­ледующих маркетинговых программах и возможных переменах на рынке, в силу чего их вклад в прогнозирование будущего спроса для Рациональной линии имеет решающее значение.

Прогнозирование является неточной наукой из-за влияния следующих двух основных факторов:

►Точный прогноз будущего спроса почти невозможен, ког­да речь идет о продажах бесчисленного количества вари­антов конечных товаров. Точность повышается, если про­гноз относится к семействам продуктов, а не к отдельным конечным изделиям.

►Чем продолжительнее производственный цикл и чем длиннее период прогнозирования, тем менее точным бу­дет прогноз.

Если прогноз используется для предсказания всех измене­ний в завтрашних продажах, то, вероятно, он будет весьма точ­ным. Если тот же прогноз используется для предсказания про­даж той же номенклатуры продукции на период от б до 8 недель (время, в течение которого потребитель ожидает выполнение заказа), он, скорее всего, будет весьма неточным.

Так как же прогноз спроса на продукцию на период 12, 24 или 36 месяцев может быть достаточно точным, чтобы на его ос­нове спроектировать Рациональную производственную линию? Ключ к составлению как можно более точного прогноза спро­са — меньшая детализация при определении номенклатуры про­дукции. Базовые продукты, которые будут производиться на Рациональной линии, выбираются путем оптимизации по правилу 80/20. Нередко случается, что тысячи наименований конечных продуктов сокращаются до небольшого количества компонен­тов или их семейств. Главный критерий, о котором необходимо помнить при сокращении количества наименований продук­та, — это наличие в списке всех производственных процессов. Благодаря тому что прогнозирование спроса ограничивается небольшим количеством наиболее распространенных продук­тов или семейств продуктов, повышается точность прогноза.

При использовании методов Рационального производства продукт определяется как сумма материалов и объема работы, необходимых для его производства. Рациональная линия в конеч­ном счете проектируется на основании объема и номенклатуры спроса, при этом составляется план физического размещения производственных ресурсов, необходимых для удовлетворе­ния прогнозируемого спроса, в заводском цехе. Объем может оказывать влияние на проект линии. Но если фактическая но­менклатура продукции отклоняется от номенклатуры, для ко­торой выполнялось прогнозирование, то насколько различным будет фактическое содержание работы в разных моделях? Верно то, что и номенклатура, и объем спроса могут влиять на материалы, однако изменения номенклатуры воздействуют на содержание работы, используемой для проектирования ли­нии, незначительно.

Это прекрасное свойство Рациональной производственной линии, поскольку оно обеспечивает максимальную гибкость, предоставляя возможность производить любую модель любого продукта в любой день, ограниченную только наличием необхо­димых компонентов. Производственные ресурсы Рациональной линии статичны и могут каждый день перераспределяться для производства любого продукта.

Знание рынка

Прогнозирование начинается с рассмотрения исторических данных и экстраполяции их на будущее. Исторические данные носят объективный характер. Они просто отражают историю продаж определенной номенклатуры и объемов продукции. Дру­гую субъективную и количественную информацию, имеющую значение для прогноза будущего спроса, добывают и использу­ют для модификации исторических данных с целью разработки как можно лучшего прогноза. Обычно количественным, абсо­лютным данным доверяют больше, чем субъективной информа­ции. Знание рынка является важным компонентом предсказания будущего спроса. Эта информация имеет решающее значение при определении мощности будущей Рациональной линии. Отдел маркетинга имеет лучшее представление о будущем, чем любое другое подразделение организации. Тем не менее даже при ис­пользовании самой лучшей информации для составления про­гноза он редко бывает на 100% точным.

Поскольку Рациональная линия проектируется исходя из про­гноза спроса на период от 18 до 36 месяцев, изменения но­менклатуры продукции или объема неизбежны. Большинство компаний разрабатывают стратегические планы на будущее. Основываясь на своем знании клиентской базы компании и об­щего направления развития рынка, отделы продаж и маркетинга способны более точно предсказывать потенциальные изменения номенклатуры и объема производства в процессе выбора базо­вых продуктов. Они также обладают информацией о рекламных акциях, компаниях по стимулированию сбыта, о деятельности конкурентов и рыночных стратегиях.

Знание рынка субъективно, и ему может придаваться мень­шее значение, чем историческим данным, однако это знание может оказаться полезным при рассмотрении списка базовых продуктов и соответствующих потребностей. При таком пере­смотре может выясниться информация, которая приведет к вне­сению в окончательный список дополнительных изменений.

Поскольку список продуктов и будущих потребностей име­ет важное значение для проекта Рациональной линии, оконча­тельный список должен быть одобрен и утвержден руководя­щим комитетом.